【物流】【運賃交渉】中小運送会社の運賃交渉｜国内実践を配車改善につなぐ方法

こんにちは、ストラテジーデザインの吉田です。
今日の記事は、中小運送・倉庫会社が国内で広がる運賃交渉と配車改善の実践を、年末商戦前の自社業務へ移す方法を解説します。

ドライバー不足、燃料費、人件費の上昇が重なる中で、運賃を見直したくても、荷主へ何を根拠に伝えるべきか悩む会社は少なくありません。
配車担当者の経験に頼るほど、忙しい便と利益が残る便の違いも見えにくくなります。

国内では、運行データを小さく集め、赤字便の条件を荷主と話し合う運送会社が増えています。
この記事では、その打ち手を大企業向けの仕組みにせず、従業員5〜200名規模の運送・倉庫会社が移植できる手順に分解します。

年末商戦に向けて物量が増える前に、通常便の原価と繁忙時の追加条件を整理しておくと、交渉と現場運営を切り分けずに進められます。

中小運送会社で進む運賃交渉の実践とは

中小運送会社の運賃交渉は、値上げ幅を先に示すよりも、輸送条件ごとの負担を共有することから始めるのが現実的です。

国内の物流現場では、ドライバーの拘束時間、荷待ち、附帯作業を記録し、荷主との定例会で改善を求める動きが広がっています。
ここで重要なのは、運賃だけを別の問題として扱わないことです。
待機時間や急な時間指定が残れば、単価を改定しても配車の負担は続きます。

中小企業が最初に確認したいのは、全取引先の原価ではありません。
赤字の疑いがある便、または担当者しか回せない便を一つ選びます。
対象を絞れば、事務担当者と配車担当者が短期間で事実を揃えられます。

確認する項目は、紙や表計算ソフトでも十分です。

• 出発から帰庫までの実拘束時間を便ごとに記録する
• 走行距離と有料道路代、燃料使用量を分けて把握する
• 荷待ち、検品、棚入れなどの附帯作業を記録する
• 緊急依頼、時間指定、土曜運行の発生回数を数える
• 再配達や積み残しなど、通常と異なる対応を残す

この記録は、荷主を責めるための資料ではありません。
双方が継続して輸送するために、どの条件を変えればよいかを検討する材料です。
たとえば、午前指定を午後枠へ寄せられれば、同じ車両で回れる便が生まれることがあります。
荷待ち予約ができれば、ドライバーの残業を抑えやすくなります。

運賃交渉で最初に合意すべきなのは価格ではなく、運賃を左右する輸送条件です。
条件と費用の関係を示せる会社は、単発の交渉で終わらず、定期的な見直しにつなげやすくなります。

10月は最低賃金改定の影響が人件費に表れ始める時期です。
給与改定の結果だけを見るのではなく、繁忙期に必要となる増車、応援、時間外対応まで含めて確認してください。
最低賃金や労務に関する扱いは、最新の法令や専門家への確認が必要です。

配車改善で運賃交渉の根拠をつくる方法

配車改善とは、車両を空いている順に割り当てるのではなく、時間、距離、積載量、荷役条件を見て運行の組み合わせを変えることです。

配車は毎日の判断が多く、担当者の頭の中に情報が残りやすい業務です。
しかし、経験豊富な配車担当者に任せ切りでは、なぜその車両を使ったのか説明できません。
運賃交渉の場でも、非効率な条件を数字と事実で共有しにくくなります。

国内の中小運送会社では、まず配車表にある情報を整え、空車距離と待機時間を週単位で見直す実践が行われています。
高度な配車システムを導入しなくても、対象エリアと便を限定すれば始められます。

最初の4週間は、次の順番で進めます。

• 1週目は、車番、担当者、発着地、出発時刻、帰庫時刻を一覧にする
• 2週目は、空車で走った区間と待機した時間だけを追加記録する
• 3週目は、同じ地域へ向かう便を時間帯別に並べ替える
• 4週目は、組み合わせを変えられる便を一日一組だけ試す

見直しでは、積載率だけを追わないことが大切です。
積載率とは、車両の積める量に対して実際に積んだ量の割合です。
積載率が高くても、荷待ちが長く帰庫が遅ければ、次の仕事を受けられません。
逆に、少量でも帰り便を確保できれば、空車距離を減らせる場合があります。

配車改善の成果は、走行距離だけでなく、次の便を受けられる時間を増やせたかで判断します。
この視点を持つと、現場が無理をして詰め込む配車を避けやすくなります。

改善案は、荷主ごとに持ち込むと交渉しやすくなります。
「納品時間を30分広げる」「曜日を集約する」「荷役の担当を分ける」など、価格以外の選択肢も示せるためです。
すべての取引先に同時に求めず、協力を得やすい一社から試してください。

配車システムや動態管理の導入を検討する場合も、先に必要な記録項目を決めます。
補助金を活用できる制度が公募されることもありますが、対象経費や要件は年度ごとに変わるため、最新の公募要領で必ず確認してください。

燃料費と人件費を便別原価で見える化する

便別原価とは、一つの運行に対して、どれだけの人件費、燃料費、車両費、間接費がかかるかを把握する考え方です。

月次の損益計算書で利益が出ていても、特定の便が赤字のまま別の便で補っていることがあります。
これでは、荷主から個別の運賃を尋ねられた際に、感覚で答えるしかありません。
便別原価は、経理のためだけでなく、配車と営業の共通言語になります。

中小企業では、最初から完璧な原価計算を目指す必要はありません。
車両の減価償却や間接費まで厳密に配賦すると、記録が続かなくなるためです。
まずは変動が大きく、交渉の根拠になりやすい項目から始めます。

便ごとに把握する基本項目は、次の通りです。

• ドライバーの拘束時間に、会社としての時間単価を掛ける
• 実走行距離に、燃料単価と燃費の目安を掛ける
• 高速道路、フェリー、駐車場などの実費を加える
• 荷待ちや附帯作業に要した時間を別欄で記録する
• 車両修理、保険、管理費は月額を概算し、後から見直す

人件費には、基本給だけでなく、社会保険料の会社負担や時間外対応も関わります。
ただし、個別の賃金計算や法定の扱いは複雑です。
就業規則、賃金台帳、法令との整合は、社会保険労務士などの専門家にも確認してください。

便別原価は正確さを競う資料ではなく、赤字の原因を荷主と社内で同じように見るための資料です。
最初は「通常時」「待機あり」「緊急対応あり」の三つに分けるだけでも、条件差が見えます。

10月以降は、最低賃金改定による人件費の変化に加え、年末の臨時便や応援車両も発生しやすくなります。
通常便の単価に繁忙対応を混ぜるのではなく、追加条件を別項目にするほうが説明しやすくなります。

たとえば、繁忙期の時間指定、当日追加、長時間待機を一覧にし、発生時の扱いを事前協議します。
荷主にとっても、急な依頼の費用と可否が分かりやすくなります。
結果として、無理な受注を減らす判断にもつながります。

共同配送を小さく試すときの条件と注意点

共同配送とは、複数の荷主や運送会社の荷物をまとめ、車両や配送ルートを共同で使う仕組みのことです。

ドライバー不足への対応として共同配送への関心は高まっています。
ただし、荷物を一緒に運べば必ず採算が改善するわけではありません。
集荷時間、荷姿、温度帯、納品条件が合わなければ、仕分けや待機が増え、かえって現場の負担が大きくなります。

中小運送会社が取り組むなら、大きな連携網に直ちに参加するより、既存の協力会社や近隣の同業者との一部連携から検証する方法が現実的です。
普段から帰り便で協力している会社があれば、会話の土台があります。

試行の候補を選ぶ条件は、明確に絞ってください。

• 配送先の地域が近く、同じ曜日に物量が発生している
• 荷物の大きさや取扱方法が大きく異ならない
• 納品時間に一定の幅があり、順番を調整できる
• 仕分けを行う場所と担当者を確保できる
• 事故、破損、遅延時の連絡ルールを事前に決められる

共同配送では、運賃の分け方より先に、責任分界点を決める必要があります。
責任分界点とは、荷物の受け渡し時点や、事故対応を担当する範囲を明確にすることです。
曖昧なまま始めると、トラブル時に現場同士の関係が悪くなりやすくなります。

共同配送は台数を減らす施策ではなく、配送条件をそろえて一台当たりの運行を安定させる施策です。
そのため、初回は一地域、一曜日、一荷主群などに限定します。

検証期間中は、売上だけで評価しません。
仕分け時間、積み替え回数、誤配送、問い合わせ件数、帰庫時刻を記録します。
通常配送より管理工数が増えるなら、追加費用を誰が負担するかも再協議が必要です。

共同配送の連携には、物流団体、自治体、荷主主導の取り組みなど複数の入口があります。
参加条件や契約内容は案件ごとに異なります。
口頭の合意だけで始めず、運賃、責任、データ共有の範囲を文書で確認してください。

10月から年末商戦前に進める実務の優先順位

年末商戦前の運送会社は、新規受注を急ぐ前に、既存荷主の繁忙条件と自社の供給力をすり合わせるべきです。

物量が増える時期は、配車担当者とドライバーが日々の対応に追われます。
その状態で運賃や納品条件を後から相談すると、断るか無理に受けるかの二択になりがちです。
10月のうちに通常便を点検し、11月以降の例外対応を荷主と決めておくほうが、現場の混乱を抑えやすくなります。

優先順位は、利益額の大きさだけで決めません。
配車が崩れる原因になりやすい便から着手します。
具体的には、時間指定が厳しい便、待機が多い便、帰り荷がない便、担当ドライバーが固定されている便です。

今月中に実施する作業を、四つに分けます。

• 第一週は、繁忙期に物量が増える荷主と増加見込みを一覧にする
• 第二週は、対象荷主ごとに通常便と例外便の原価を比べる
• 第三週は、時間指定、待機、追加依頼に関する協議項目を準備する
• 第四週は、交渉結果を配車表とドライバーへの連絡手順に反映する

交渉では、「値上げしてください」だけでは判断材料が不足します。
「この時間帯は待機が発生しているため、納品枠の見直しをお願いしたい」「繁忙期の当日依頼は別条件にしたい」のように、行動と条件をセットで伝えてください。
相手が検討しやすくなります。

年末前の運賃交渉は、単価を決める会議ではなく、受けられる仕事と受けられない仕事を事前に決める会議です。
この整理ができると、ドライバー採用や協力会社への依頼も計画的になります。

採用面では、求人を出す前に、入社後に任せる便の拘束時間、積み降ろし、休日、教育期間を整理します。
仕事内容を具体化するほど、応募者との認識差を減らしやすくなります。
採用広告だけで課題を解決しようとせず、配車と荷役の条件も同時に見直してください。

次の四半期には、便別原価、待機時間、空車距離を月1回確認する場を設けます。
経営者、配車、経理の30分の定例で構いません。
小さな記録と対話を続けることが、継続可能な運賃と現場負荷の両立につながります。

よくある質問

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